En el capítulo anterior hablamos de anticiparse o ceder. Hoy, vamos más a fondo: encarar o retroceder. Ya no se trata solo de prepararse para 2026. Se trata de entender que el 2026 no espera a nadie. El entorno exigirá empresas que no solo sobrevivan, sino que se sostengan sobre la lógica más cruda pero más poderosa del juego empresarial: la rentabilidad real y sostenible.
1. Rentabilizar ya no es una opción. Es la estrategia.
Las empresas solían hablar de rentabilidad como un resultado deseado, una métrica que venía después de crecer. Hoy, es exactamente al revés:
“Crecemos si somos rentables. Seguimos si somos sostenibles. Invertimos si hay retorno.”
La cultura del crecimiento por expansión o del volumen como bandera ya no es viable. Lo que no deja margen, te hunde, por más que mueva la caja. Rentabilizar es ahora una decisión estratégica, no una consecuencia financiera.
2. Las tres capas fundamentales de rentabilización
A. Eficiencia estructural: menos grasa, más músculo
No se trata de recortar sin criterio. Se trata de rediseñar para ser sostenibles.
Algunas preguntas clave que debes hacerte:
- ¿Cuántas personas necesitas realmente para tu operación base?
- ¿Qué procesos pueden automatizarse sin sacrificar experiencia del cliente?
- ¿Qué proveedores aportan valor y cuáles solo inflan costos?
Aquí, la regla es clara: si no suma a rentabilidad o experiencia diferenciadora, se elimina o se transforma.
Acciones clave:
- Modelos híbridos de operación (inhouse vs. outsourcing).
- Externalización de backoffice o soporte no estratégico.
- Uso de herramientas de RPA, BI y low-code para reemplazar tareas repetitivas.
B. Portafolio con propósito: lo rentable es el núcleo
Una empresa que ofrece de todo termina vendiendo nada con ganancia. El portafolio debe responder a una sola pregunta: ¿Qué productos o servicios sostienen realmente la utilidad del negocio?
Clasifícalos así:
|
Tipo de Producto |
Acción |
|
Alta venta, alta rentabilidad |
Proteger y potenciar |
|
Alta venta, baja rentabilidad |
Rediseñar o eliminar |
|
Baja venta, alta rentabilidad |
Enfocar con marketing |
|
Baja venta, baja rentabilidad |
Eliminar sin dudar |
Eliminar o rediseñar líneas no es debilidad: es madurez empresarial. Solo se escala lo que paga su propio crecimiento.
C. Cliente rentable: más allá del ticket promedio
Uno de los errores más comunes: pensar que el cliente que más compra es el mejor cliente. Nada más peligroso.
Haz este análisis:
- ¿Cuánto te cuesta adquirir y mantener cada cliente?
- ¿Qué nivel de servicio y soporte demanda?
- ¿Cuál es su frecuencia de recompra y margen por transacción?
En muchos casos, el 20% de tus clientes puede estar generando el 80% de la utilidad… y el 40% restante puede estar drenándola.
Acciones clave:
3. Los errores silenciosos que arruinan la rentabilidad
Hay errores que se ven. Pero hay otros que se esconden detrás de KPIs bonitos. Y esos son los más letales:
- Descuentos descontrolados que solo inflan ventas brutas.
- Equipos comerciales incentivados por volumen, no por margen.
- Operaciones lentas que elevan el costo del servicio sin que nadie lo note.
- Canales que suenan modernos pero no monetizan (redes sociales sin funnel claro, e-commerce sin conversión real).
La rentabilización exige mirar debajo de la alfombra, sin miedo a los datos ni a las decisiones incómodas.
4. Cambia la forma en que haces preguntas
Si la rentabilidad va a ser tu brújula, necesitas dejar de hacer preguntas que alimenten la vanidad y empezar a hacer preguntas que revelen la verdad.
Malas preguntas:
- ¿Cómo vamos en ventas?
- ¿Cuántas visitas hicimos este mes?
- ¿Cuántos likes tuvo la campaña?
Buenas preguntas:
- ¿Cuál fue el margen promedio por producto vendido?
- ¿Qué canal tuvo mejor costo por adquisición?
- ¿Qué cliente nos generó el mayor margen neto en los últimos 90 días?
Las preguntas correctas son el inicio de la cultura correcta.
5. La rentabilización como cultura, no como campaña
Este no es un “plan del trimestre”. Es una nueva forma de operar. Involucra a todo el equipo: desde el financiero hasta el operativo.
Recomendaciones clave para implantar la cultura de rentabilidad:
- KPIs sencillos, visibles y compartidos.
- Bonificaciones por mejora en rentabilidad, no solo en ventas.
- Comités quincenales de análisis de margen por línea.
- Inversión en formación financiera para equipos no financieros.
Cuando todos entienden el impacto de sus decisiones en la rentabilidad, el negocio se vuelve mucho más inteligente… y mucho más ágil.
6. ¿Qué sigue? La decisión es hoy
2026 no es una amenaza. Es un filtro natural. Las empresas que no rentabilicen ahora mismo, lo harán tarde… o nunca. El futuro no será de los más grandes, será de los más conscientes. Rentabilizar es defender tu independencia, proteger tu talento y asegurar que cada peso invertido se transforme en valor real.
Resumen ejecutivo:
|
Eje estratégico |
Pregunta clave |
Acción |
|
Estructura |
¿Estoy operando con grasa o con músculo? |
Rediseño operativo |
|
Portafolio |
¿Qué me deja utilidad y qué no? |
Depuración y foco |
|
Cliente |
¿Quién me deja valor real? |
Segmentación estratégica |
|
Cultura |
¿El equipo entiende qué es rentabilidad? |
Formación e incentivos |
|
Liderazgo |
¿Mido lo que importa o lo que suena bonito? |
Revisión de KPIs |
Próximo capítulo
En el Capítulo 3 vamos a trabajar los Indicadores de Rentabilización Inteligente: no solo qué medir, sino cómo leerlos estratégicamente para tomar decisiones en tiempo real.
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